Vous êtes sur le point de signer, mais il vous reste l’étape de la négociation du prix. Afin de sortir gagnant de cette discussion bien particulière, il suffit de respecter quelques principes de bases qui pourraient bien vous faire économiser temps, argent et salive.
Être à l’écoute
D’abord, la négociation est une communication tant verbale que gestuelle. Il importe donc de faire attention à votre posture, à vos faits et gestes et à votre expression faciale lorsque vous négociez. Aussi, cela nécessite un contrôle et une écoute hors pair : un bon négociateur doit être capable de deviner son adversaire. Il doit être capable de sentir ce que son interlocuteur pense, ses émotions et les facteurs qui influencent ses actions ou ses comportements. Le regard de l’autre vous révélera certainement une bonne partie de sa pensée. Aborder la négociation avec positivisme et bonne foi vous donnera certainement une longueur d’avance.
Choisir le bon moment
La négociation exige temps et énergie: le moment de la rencontre pourrait bien être déterminant. Si vous ou votre interlocuteur vous sentez pressés, ou que vous êtes fatigués de votre journée, la discussion risque d’être détournée et probablement que les deux parties auront tendance à réagir plus vivement. On risque de vouloir s’en débarrasser et régler le tout le plus vite possible; il y a fort à parier que des éléments seront oubliés et des erreurs pourraient survenir. D’un autre côté, si votre adversaire est fatigué de sa journée, mais que vous êtes en forme, alors là, vous détenez un avantage. Vous pourriez utiliser le moment pour détourner les objectifs en votre faveur… Dans tous les cas, soyez patients et demeurez attentifs.
Connaître le marché
Connaître le marché constitue un incontournable dans l’Art de la négociation. Cela vous donne un avantage certain puisque vous pouvez vous servir de données actuelles pour défendre vos points et faire valoir votre point de vue. Il est donc essentiel de bien se préparer et faire quelques recherches.
Quel est le prix demandé pour les maisons à vendre dans le voisinage? À quels prix se sont vendues les dernières maisons? Comparez la maison que vous désirez avec celles du quartier qui ont été vendues, selon les avantages et les inconvénients. Ces données vous permettront également de mieux comprendre ce que tout cela implique, et de faire de meilleurs choix lors de la négociation.
Choisir des arguments solides
Toute négociation fait appel à des arguments. Ici, il s’agit de convaincre votre adversaire que le prix demandé, ou offert, est justifié. Tout argument intelligent et pertinent peut donc faire pencher la décision en votre faveur. Il faut toutefois faire attention au choix des mots et aux exemples utilisés pour ne pas froisser son interlocuteur, ni rompre le lien de confiance établi – facteur essentiel dans la négociation.
Aussi, lors de vos visites, prenez l’habitude de poser des questions, aussi superflues qu’elles puissent paraître, car plus vous aurez récolté d’informations, mieux vous serez outillé pour négocier serré. De bons arguments naissent d’une bonne connaissance de l’ensemble des facteurs qui entrent en ligne de jeu. Une attitude professionnelle, digne d’un expert, démontrera que vous êtes sérieux dans vos démarches et que vous souhaitez conclure une entente dans les meilleures conditions. Votre crédibilité sera augmentée et vous serez plus convaincant.
Une question de personnalité
Le type de personnalité en face de nous fait une grande différence lors de la négociation. Il y a des gens avec qui il est très difficile de négocier : des personnes rudes et amères, faisant de la négociation une tâche plutôt pénible, des gens fermés d’esprit qui abordent la négociation avec craintes et fermeture. Rester humble, à l’écoute et très courtois vous permettra peut-être d’alléger l’ambiance ou de descendre les barrières invisibles de votre interlocuteur. Dans tous les cas, évitez la confrontation, car elle ne vous mènera nulle part. Optez pour une gentillesse désarmante avec des phrases comme : « Vous ai-je contrarié? Si oui, j’en suis désolé… » N’oubliez pas que l’écoute demeure votre plus grande alliée dans cette communication.
Enfin, gardez en tête que si ce n’est pas concluant, c’est que ce n’est pas pour vous. Évitez de diminuer vos critères de sélection et vos besoins ou de faire une tonne de concessions. Le but n’est pas de gagner la négociation, mais d’obtenir un résultat satisfaisant, qui atteint vos objectifs de départ. Ayez confiance!
Dernier conseil, laissez vos émotions à la porte… Privilégiez plutôt la raison. Maîtriser ses émotions vous servira plus d’une fois dans TOUTES vos négociations: au boulot, à la maison, et même au lit!
La négociation fait partie du processus de la transaction immobilière. Vous avez donc pleinement le droit de négocier. Servez-vous-en!
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